Как встречные предложения меняют игру на ультиматум

Вперед, продолжать. Сделал мой день . - Гарри Каллахан, эффективный, беспринципный, хотя и вымышленный полицейский детектив Сан-Франциско.

Иранцы и персы отлично умеют вести переговоры. . - Дональд Трамп, бывший президент США

В ультиматумная игра это экспериментальный микрокосм переговоров. Предлагающий P предлагает, как следует разделить небольшую сумму денег, и отвечающий R соглашается на сделку или налагает вето на нее. Обычно принимается справедливое разделение, в то время как разделение, выражающее сильную пользу предложившего, отклоняется. Когда это происходит, ни P, ни R ничего не получают (Güth et al., 1982; см. Также Krueger, 2016 и 2020 на этой платформе). Психологические исследования сосредотачиваются на том, может ли, почему и когда R наложить вето на сделку, и как P может предвидеть и избегать такой возможности. Первый вопрос имеет тенденцию превращать игру в проблему моральной психологии; последний вопрос касается вопросов социального познания, таких как ментализация, теория разума и предсказания в условиях неопределенности.

После двух шагов предложения и ответа игра в ультиматум исчерпана. Игроки идут домой, а исследователи пишут статью. В этом красота и ограниченность игры. В дикой природе переговоры часто выходят за рамки двух шагов. Давайте рассмотрим игру, в которой право вето возвращается к P. Вот оно: P предлагает разделить 10 долларов. R может принять предложение или сделать встречное предложение, которое затем P может принять или наложить вето.

Предположим, что P предлагает разделение 8: 2. В обычной игре R склонен отвергнуть ее из злобы, зависти, морального возмущения или любой комбинации этих чувств. Не имея возможности наложить вето на сделку, R может сделать встречное предложение. Это может быть раскол 5: 5, на который изначально надеялись, или 2: 8, столь же предвзятое, а теперь уже явно злобное встречное предложение. Контрпредложение 2: 8 психологически равносильно вето. R просто позволяет P нарисовать последствия (альтернативную интерпретацию см. В примечании в конце этого эссе). Контрпредложение 5: 5 морально лучше, потому что оно подчеркивает норму справедливости, которую R ожидает от P и R. Нарушение справедливого встречного предложения показывает эгоизм П. Будучи способным предвидеть все это, P с большей вероятностью предложит справедливое разделение в этой модифицированной игре, чем в канонической двухэтапной игре. Добавление этого дополнительного шага и разрешение обоим игрокам сделать предложение, оставив право вето первому, могло бы решить ультимативную игру со сдвигом в сторону справедливости распределения.

В этой модифицированной игре право вето P более символично, чем реально, потому что отказ от честной сделки наносит ущерб как материальным, так и репутационным интересам игрока (Krueger et al., 2020). В самом деле, можно утверждать, что эта модифицированная игра является спорной, потому что даже если P предложит 6: 4, R, скорее всего, возразит 5: 5, что P тогда в значительной степени придется принять - и поэтому почти наверняка предложит 5: 5 в первое место. Чтобы не допустить падения до тривиальности, рассмотрите возможность того, что P будет разрешено ответить на справедливое встречное предложение, повторно заявив первоначальное предложение и, таким образом, вернув право вето R. В этой модифицированной модификации игры мы могли бы увидеть следующее последовательность событий: P предлагает счетчики 8: 2 и R с 5: 5, которые P может принять, наложить вето или настоять на исходном предложении 8: 2. Для P настаивать на 8: 2 - это двойной вызов, потому что уже ясно, что R это не нравится. По сравнению с обычной игрой P теперь уверен, что R наложит вето 8: 2. Следовательно, P не должен настаивать на 8: 2 и довольствоваться 5: 5. Опять же, даже если право вето в конечном итоге принадлежит R, кажется, что даже эта нетривиальная модификация игры, которая дает обоим игрокам возможность сделать предложение, увеличивает шансы на преобладание справедливости распределения.

Если моя интуиция верна, ответ на авторство этого сообщения - «да». Вам (вам обоим) будет лучше в игре против ультиматума, потому что более вероятно, что сделка будет достигнута. Теперь вспомните, что канонический дизайн игры, не допускающий встречных предложений, - это произвольное творение экспериментатора. Игроки в дикой природе могут разрабатывать (или совместно разрабатывать) свои собственные игры.Кто помешает вам сделать встречное предложение, когда вам будет предъявлен ультиматум?

В дикой природе все часто происходит быстро. Есть надежда, что, получив небольшое образование в области теории игр, мы сможем понять, в какой игре мы находимся в то время, когда в нее ведется игра, чтобы получить наилучший ответ. Увы, мы часто слишком поздно понимаем, что это была за игра, особенно если закончили с пустыми руками. Тогда мы можем пообещать себе, что в следующий раз поступить лучше или рационализировать свое решение в моралистических терминах, чтобы жить с материальными потерями.

Примечание . По-видимому, я исключил возможность того, что R противостоит предложению 8: 2 столь же несправедливым предложением 2: 8. Однако для этого есть причина. Предложение в 2 доллара предполагает, что P думает, что R должен быть счастлив принять эту небольшую сумму. В самом деле, любой должен принять такое небольшое предложение, потому что 2 доллара лучше, чем 0 долларов. И этот вывод включает в себя P. R может, таким образом, сказать: «Если вы думаете, что я принимаю 2 доллара, я могу сделать вывод, что вы тоже согласитесь на это. Итак, здесь я предлагаю вам 2 доллара». Это обоснование не требует злобы, зависти, морального возмущения или каких-либо других моральных эмоций. Достаточно дедуктивной логики.